«Мы встретились с моей подругой, после работы. Марина является распространителем косметики одной известной фирмы, себя же она предпочитает называть «бизнес-леди». Мы довольно часто пересекаемся, она советует, что лучше прикупить из продукции её фирмы, выбивает всякие скидки, иногда дарит небольшие подарки от производителя, в общем, эмоции от нашего сотрудничества всегда самые положительные. Сегодня между нами завязался такой разговор:

— Видела сегодня Нинку (наша общая знакомая), представляешь, она ушла с работы. В свободное, так сказать, плавание – Сказала Марина небрежно, будто обсуждала погоду. Меня новость потрясла.

— Да ты что! Она ж была просто в восторге от этой юридической фирмы, да и стаж у нее там немаленький, сразу после института.

— Ну, мало ли что. Она еще молода, перспективна, хорошие рекомендации. Многим сейчас не нравится просиживать штаны в душном офисе и ради чего? Чтобы начальник сложил больше денег в карман, при этом выжимая из тебя все соки и конкретно недоплачивая при этом? Вполне логично, что ей могло захотеться начать что-то свое.

— Это да, свое дело – это хорошо. Только сложно, на мой взгляд. Ну она умная девушка, справится.

Марина пожала плечами и не ответила. У нее прозвенел телефон, она засобиралась.

— Товар привезли, нужно и мне поработать. – сказала она и упорхнула.

Через пару дней Марина принесла ко мне на работу мой заказ, на что обратили внимание другие сотрудницы,она быстро переключилась на них, что-то щебеча, показывая каталог, и раздавая бесплатные пробники. Сделав пару записей, она вернулась ко мне с довольным видом, и сказала:

— Ну вот и все, пожалуй на сегодня хватит с меня работы.

— Что, уже?

— А почему бы и нет? Я за эти две недели получу столько, сколько на прежней работе за месяц получала. Могу себе позволить расслабиться.

В следующий раз, когда я заскочила к ней по пути домой, чтобы забрать свой заказ, Марина была не одна. Она рассказывала какой-то девушке про низкие закупочные цены, про бонусы и скидки ей как сотруднику, про проценты с каждого приведенного человека, в общем, посвящала в свою работу. Когда девушка ушла, я спросила Марину:

— Это все действительно так хорошо, как и звучит?

— Да, у нас все прозрачно и открыто. По сути это мой собственный бизнес — я не работаю на организацию, а сотрудничаю. Оптом закупаю у них продукт и его реализую, плюс еще некоторые преимущества дают, ну ты слышала. Мой доход зависит только от меня самой, рабочий день, выходные — это все мое решение. Плюс проценты с продаж приведенных людей — я пью кофе, а денежка идет, и все довольны. Если хочешь, могу записать тебя на бесплатный семинар, просто послушаешь, что и как, и кто знает, может и понравится. Если нет, то просто получишь духи на халяву.

— Ну пожалуй можно попробовать. А когда он?»

Марина – типичный представитель торговой сети, работающей по технологии МЛМ (multi-level marketing) или сетевой маркетинг. Может показаться, что её цель — это найти как можно больше клиентов, чтобы продавать больше продукции, однако все не так просто. Цель любого сетевого маркетинга — это привлечение как можно большего числа сотрудников,для создания повышенного товарооборота, а следовательно и прибыли. Сотрудников обучают разного рода психологическим приемам, разработанных умнейшими людьми, имеющими ученые степени в области психологии, поведенческих наук, маркетинга.

Самое простое — это внушение. Такой вид воздействия часто остается незамеченным для клиента, ведь все подстроено так, чтобы он думал, что всё зависит от его собственного выбора. Но это в корне не так. На примере описанном выше, хорошо видно, что Марина не использовала никакого давления, стремясь «завербовать» подругу в свои ряды, чтобы не наткнуться на естественную защитную реакцию психики на негатив. Напротив. Дружеская атмосфера, сказанные как бы «между прочим» фразы про нежелание человека работать на чужого «дядю», про собственные «легкие деньги», про свободное распоряжение временем — все это опирается на естественное желание каждого человека «больше зарабатывать и меньше делать». Такие простые слова находят отклик в подсознании «жертвы», ведь они не были адресованы напрямую, призывая лишь к косвенному согласию, вследствие чего, клиент будто бы сам принимает решение посетить столь полезный семинар и попробовать поработать в сетевом маркетинге. Выстраивается цепочка из промежуточных внушений:

— лучше работать на себя

— деньги могут достаться и более простым путем

— независимость и масса преимуществ

Как результат «жертва» подобного поэтапного внушения приходит к выводу, что тоже хочет работать распространителем косметики. Все просто.

Психология внушения и убеждения в принципе работает на один и тот же результат – собеседник должен принять вашу точку зрения. Различие между этими понятиями достигается за счет различия методов воздействия.

При убеждении оппонент должен осознавать выдвигаемые ему суждения, анализировать их, и в итоге согласиться с противоположным изначально мнением. Тут все просто, достаточно найти сильные аргументы в свою пользу, или же наоборот, твердо отстаивать свою позицию.

Внушение действует иначе. Суть внушения состоит в том, чтобы собеседник не мог критически (читай, осознанно) воспринимать поступающую информацию, в том виде, с целью которого она подается. Сами по себе фразу подбираются такие, чтобы у собеседника проявилась ожидаемая реакция, но так, чтобы он думал, что пришел к таким выводам сам. Это то, что в народе часто именуется «мудростью», особенно когда речь идет о женах и их скрытых манипуляциях над мужьями.

Методы внушения, разница между внушением и убеждением

Психология методов внушения и убеждения описывается самыми разнообразными способами. В самом общем виде их можно разделить на:

• вербальные
• невербальные
• намеренные
• ненамеренные.

Вербальное внушение – метод воздействия посредством использования словесных установок.

Невербальное – используются интонации, жесты, мимика, «язык тела».

Намеренное – когда ясно присутствует цель для внушения, и ради ее достижения применяются различные шаги в этом направлении.

Ненамеренное – когда внушение происходит произвольно, без всякой цели и намерений на что-то повлиять.

Чтобы разобраться в психологических аспектах внушения и убеждения, рассмотрим ситуацию. Начальник собирается повысить одного из сотрудников, и рассматривает вашу кандидатуру и вашего коллеги.

Можно воздействовать методом убеждения:

«- Здравствуйте, А.И. Я слышал, вы запланировали перестановку кадров, позвольте мне объяснить, чем именно я больше подхожу для более высокой должности.

— Продолжайте.

— Я проработал в этой компании n лет, прошел путь от ассистента до старшего менеджера, знаю «от и до» весь процесс сопровождения сделок подобного рода и…(так далее)

— Да, пожалуй, вы будете более компетентны в новой должности, так как ваш опыт и достижения говорят сами за себя. С понедельника приступайте к новым обязанностям».

В этой ситуации начальник колебался при отборе сотрудника, однако активная аргументация своей позиции одного из них, привела к изменению первоначального мнения в нужную для человека сторону.

На эту же ситуацию можно воздействовать, используя психологию внушения (в неформальной обстановке):

«- Здравствуйте, А.И. Вы слышали, как в фирме «К..» взяли на должность директора подразделения молодого человека, мол, у него сертификатов всяких много, грамотный, что-то вроде нашего Иванова, так он завалил работу всего отдела, теперь терпят убытки. Жалко конечно, парнишка старался наверняка, опыт, скорее всего, подвел.

— Да, к сожалению, такое бывает, люди не оправдывают ожиданий.

— Нужно тщательно подходить к выбору руководящих должностей.

— Согласен.

Через день.

— А в фирме «А» знаете что произошло? Они стали нашими конкурентами так внезапно, потому что в директоры поставили сотрудника, который прошел путь чуть ли не с самого низа и наверх, и благодаря тому, что знал компанию вдоль и поперек, сумел избежать много организационных ошибок, и теперь у них просто сумасшедший оборот, представляете?

— Да, они молодцы, но теперь и нам придется трудно.

И еще через время.

— А.И., можете меня поздравить. На этой неделе я заключил три хорошие сделки для нашей компании, так что думаю, скоро конкуренты будут нам не так страшны (далее ненавязчивый самопиар).

— Нам стоит поговорить в другом месте. Как вы смотрите на счет вашего повышения? Обсудим это в моем кабинете через час».

В этом случае начальнику напрямую не идет установка «выбери меня», зато мягко указывается возможность провала более юного коллеги, и возможный успех более опытного вас, который завершается, опять же, как бы, между прочим, вашими достижениями, и подводит человека к нужному вам результату, посредством того, что начальник якобы решил все сам.

Пошаговая инструкция: как вычислить и противостоять внушению

Внушение и убеждение – это явления распространенные повсеместно. Многие процессы общества возможны только благодаря им. Внушение и убеждение возникают в общении, в воспитании, в работе, в отношениях, в саморазвитии (положительное самовнушение).

Сила процесса воздействия зависит от многих факторов – от характера воздействия, эмоциональной зрелости индивида, от авторитета внушаемого, от условий проведения, от уровня образования и т.д.

Правила внушения и убеждения работают по определенным правилам, чаще всего применяются:

• Спекуляция данными, информация об истинных масштабах и явлениях произвольно изменяется, чаще всего в положительную сторону. (Данные статистики на федеральных каналах)
• Недостоверность сообщений (полуправда) – предлагается та часть информации, которую можно выгодно преподать, остальная же замалчивается. («Выгодные» рассрочки, предлагаемые магазинами)
• Раздробленность и хаотичность сведений, приводящих к замешательству и неопределенности у оппонента. (Многословность консультантов, госслужащих)
• Повторение фраз. Частое использование сообщений, особенно побудительного характера, заставляет ослабевать внимание, человек меньше реагирует на смысл таких посланий, но они сильно впечатываются в память, что влияет на выбор оппонентов в итоге (реклама, предвыборные кампании).

Чаще всего, убеждение и внушение в общении проявляется так – вам не дают ничего говорить, а только соглашаться, и то в лучшем случае. Оратор постоянно что-то рассказывает, активно жестикулирует, искренне заглядывает в глаза…и полностью контролирует ход беседы.

Противостоять методам внушения и убеждениям можно с помощью небольшой инструкции:

• Говорите «нет».

Простое слово способно уберечь от множества проблем. Свято верить людям на слово – не самая полезная привычка. Стоит критически подходить к любой информации, даже исходящей от родных и близких. Это не значит, что теперь во всем нужно искать «двойное дно». Просто нужно завести привычку спрашивать себя, с какой целью вам что-то рассказывают, а нужно ли это вам. В качестве примера – если вам говорят, что вы плохо заботитесь о бабушке, и предлагают поехать к ней на дачу собирать жука с картошки, когда у вас другие планы, то совсем не зазорно будет отказаться. Понятия о том, что есть забота у каждого человека разные, и это абсолютно нормально, что вы не ставите интересы других выше своих собственных, и не идете на поводу у тех, кто сам пытается избежать такой работы, манипулируя вашей совестью.

• Цените себя и свое время.

Наверняка вы замечали, что перед авторитетным человеком, у вас начинают слабеть ваши собственные убеждения? К примеру, вы точно знаете, что уже давно заслужили отпуск, и уже выстроили у себя в голове план вашего разговора с начальником, однако в его кабинете вы теряете свою решительность и идете дальше на рабочее место, так как некому работать, ибо половина отдела уже отдыхает. Тут нужно научиться отстаивать свои интересы, и менять свои взгляды только при наличии серьезных аргументов.

• Разрывайте шаблон. Любым способом.

Это прекрасное средство против психологии внушения и убеждения, а также и гипноза. Не позволять дурманить голову отвлекающими фразами, а сразу пресекать подобное поведение манипулятора на корню. К примеру, возвращаясь к началу статьи, когда Марина начала рассказывать за потерявшую работу знакомую, то ответить стоило что-то вроде «в какое свободное плавание, она же воды боится». Такой нелепый комментарий собьет манипулятора с толку, и соотношение убеждения и внушения в речи оратора сойдет на нет. Если же человек не имел в виду ничего плохого, то будет повод для веселой шутки, от которой никому не будет вреда.

• Контролируйте беседу, задавайте вопросы, апеллируйте к собственным знаниям.

В Сети много шуток на тему того, как парой простых вопросов загоняют горе-манипуляторов в такой тупик, откуда им не выбраться, ибо помимо заученной инструкции по внушению и убеждению у них больше нет знаний. К примеру, история, когда консультант сначала подарил фонарик, а потом настаивал на том, что подарок заключается только в большой скидке на него, то нерастерявшийся клиент парировал, что по законодательству «подарить – значит передать в дар безвозмездно», если есть к акту дарения претензии, то стороны могут их оспорить в суде при желании. Вопрос был закрыт.

Итого

Итак, убеждение и внушение могут быть мощным оружием в руках знающего человека. Чтобы противостоять им нужно полагаться только на свою голову, трезво оценивая слова собеседника, понимать с какой целью вам что-либо говорят.

А вы задумывались, что ведь каждый человек в течение своей жизни вольно или невольно становится таким манипулятором, который через убеждение или внушение получает власть над родителями, друзьями, коллегами, противоположным полом? Осознаете ли, какими методами воздействия пользуетесь сейчас, и в какой сфере это больше всего проявляется? Анализируя ответы на эти вопросы, вы делаете еще один шаг к понимаю себя, становитесь на ступеньку выше в стремлении к саморазвитию.

Эффективная гипнотическая коммуникация основывается на внушении. Задумайтесь о том, какие разнообразные формы внушения присутствует в вашей повседневной жизни. Вы встаете утром и спотыкаетесь о брошенные в коридоре кроссовки сына. Когда появляется он сам, вы переводите взгляд с обуви на него. Что вы внушаете этим взглядом? Твоя обувь не на месте. Убери. По дороге на работу вы проезжаете мимо рекламного щита. На картинке группа людей в восторге слушает радио. Внушение: вы станете счастливее, если будете слушать то же самое радио. Босс входит в ваш кабинет, усаживается и говорит: «Мы ищем человека на должность директора по проектам и хотели бы принять решение до конца месяца. Нам очень понравилось, как вы организовали и реализовали программу по обучению. Вы сделали большое дело, вас уважают сотрудники. Что вы думаете о новом проекте?» Это удвоенное внушение - вас рассматривают как директора проекта. А как вам убедить начальство в том, что вы и есть лучший кандидат? Вы останавливаетесь у банкомата по пути домой. Там очередь, а человек, стоящий за вами, курит сигару. Дым попадает вам в лицо. Вы оборачиваетесь, смотрите на сигару в его руке, а затем ему в глаза. Внушение: прекратите дымить. Вы ужинаете в ресторане. После еды официант подходит к вашему столику и спрашивает: «Показать вам десертное меню?» Внушение: он будет рад, если вы закажете десерт. Вы приходите домой, и ваша пятнадцатилетняя дочь выскакивает из комнаты с вопросом: «Ты не хочешь послушать мой доклад про особенности питания тюленей?» Внушение: вы хотите прямо сейчас сесть и послушать ее доклад.

Вы заметите, что эти типы внушения различны по степени директивности. Более того, одни из них вербальные (выражены словами), другие нет. В гипнотической коммуникации вы будете использовать как прямое, так и косвенное внушение.

Гипнотическое внушение

Технически, внушение - это предложение убеждений или действий, которые принимаются в отсутствие промежуточной или критической мысли . Другими словами, когда вы загипнотизированы и находитесь в расслабленном состоянии, ваше подсознание более чувствительно к внушению, чем когда вы полностью владеете собой. Внушение действует напрямую на подсознание, с легкостью становится убеждением, меняет поведение, стимулирует усилие или действие .
Вот несколько целей, которых можно достичь, используя внушение:

Основные типы внушений

Ниже описаны шесть основных типов внушений: расслабляющее, углубляющее, прямое, образное, косвенное и постгипнотическое.

Расслабляющее внушение

1. Расслабляющее внушение успокаивают, повышает вашу восприимчивость, фокусируя ваше внимание на внутренних ощущениях, тем самым отгораживая от внешней среды. Таким образом закладывается основа для дальнейшей процедуры.

Начните расслабление, почувствуйте, как нарастает это состояние, как вы с каждым вдохом опускаетесь все глубже и становитесь более восприимчивы к позитивному внушению.

Почувствуйте, как расслабляются ваши мышцы, шея и плечи, а вместе с ними раскрепощается и ваше сознание. Ваше сознание раскрепощается, помогая расслабиться всему телу, и вы все меньше и меньше внимания обращаете на окружающий мир.

Углубляющее внушение

2. Углубляющее внушение вводит вас в более глубокий гипнотический транс. Оно предусматривает концентрацию на конкретном действии, многократно усиливающую состояние транса. Углубляющее внушение можно сравнить с лифтом, который едет вниз, - стоит нажать соответствующую кнопку, и он опускается на следующий этаж. Три способа углубить внушение проиллюстрированы ниже:

Сейчас я начну обратный отсчет с десяти до одного, а вы можете представлять, что спускаетесь по ступенькам, с каждой ступенькой все ниже и ниже, ваше тело расслабляется все больше и больше, почувствуйте, как вы сходите, ступенька за ступенькой; расслабьтесь… десять… расслабьтесь… девять… восемь… семь… шесть… пять… четыре… три… два… один… глубже, глубже, расслабьтесь.
Ваши веки опущены, они такие тяжелые, что вы не можете их поднять. Они будто склеены, и вы не можете их разомкнуть. Ваши веки опущены, они так плотно сомкнуты, что их не раскрыть. Сейчас вы медленно сосчитаете до трех, думая о своих склеенных веках, и с каждой произнесенной цифрой ваши веки будут склеиваться все крепче. Попробуйте их разомкнуть… Раз… они не откроются… два… они плотно смежены. .. склеены, полностью склеены… три… ваши веки не разомкнутся.

Вы так расслабленно сидите на стуле, что ваше тело сливается со стулом, вы не можете встать со стула, вы не можете пройтись, вы неподвижны на стуле, как статуя. Вы статуя, сидящая на стуле. Вы так расслаблены, что не можете пошевелиться. Так расслаблены, что когда вы пытаетесь пошевелиться, у вас не получается. Когда вы пытаетесь пошевелиться, у вас не получается, ваше тело слишком расслаблено.

Прямое внушение

3. Прямое внушение применяется для того, чтобы направлять вас, и обучает отвечать определенным образом. Прямое внушение обычно бывает простым и конкретным. Оно часто используется в качестве введения и не требует богатого воображения в отличие от косвенного внушения, чью неотъемлемую часть составляют образы.

При данном внушении вы отзываетесь на слова, не на образы. Внушение может состоять из одного слова или нескольких предложений, которые инициируют немедленный отклик. Ниже приведены примеры самых типичных прямых внушений:

Сейчас вы вернетесь в прошлое, к тому моменту, с которого начались ваши проблемы.
Вам хочется спать, позвольте этой дреме завладеть вами, высвободите образы из прошлого.
Когда я досчитаю до трех, вы сможете говорить, и тогда опишите тот день, когда с вашей бабушкой случилось несчастье.

Образное внушение

4. Образное внушение дополняет другие типы внушения. Оно создает ментальные образы, подготавливая почву для расслабления или поощрения нового представления о себе, служит «репетицией» иного поведения или создает воображаемую среду, которая должна помочь перепрограммировать поведение пациента. Например, образ лестницы помогает при обратном отсчете во время действия углубляющего внушения. Образы из прошлого помогают оживить важное событие, воспоминание о котором вызывается прямым внушением. Применяя косвенное внушение, можно использовать любой образ или метафору: например, образ бурной реки вполне отождествляется с системой кровообращения, а образ поющей птицы - с надеждой.

Постгипнотическое внушение обогащается за счет использования образов и помогает вам успешно освоиться в новой роли.
Вы чувствуете себе сильным, как в молодости, когда отбитый вами мяч летел через все поле. Вы чувствуете биту в ладонях, радостное возбуждение готовности к подаче. Вы наносите мощный удар по мячу и видите, как мяч летит над ограждением поля, пока вы легко мчитесь от базы к базе. Вы так же энергичны сейчас, так же счастливы, так же уверены в себе.

Вы едете в то особенное место в пустыне Аризоны, где в это время года бывают восхитительные рассветы, что стелются над горизонтом, где воздух сухой и чистый, а вокруг - тишина. Все замерло. Так тихо, что вы слышите свои собственные мысли.

Вы находитесь на пляже, где ваш стресс буквально плавится и стекает с вашего тела, уносимый волнами; он просто тает и исчезает, а вы стоите и больше не чувствуете его тяжести. Вас охватывают легкость и счастье, мир и спокойствие.

Косвенное внушение

5. Косвенное внушение бывает двух типов. Внушение первого типа оперирует с помощью положительного эмоционального настроя, такого как счастье. Гипнотизируемого расспрашивают о его прошлом, выявляя событие, имевшее позитивную окраску. Во время наведения человека побуждают заново пережить его и связанные с ним положительные эмоции. Затем с таким событием ассоциируют простой ключ, который можно использовать позже, для того чтобы постгипнотически вызвать подобный эмоциональный настрой. Например, пациент вспомнил эпизод из детства, когда они с отцом шли на лодке под парусом. Вместе с воспоминанием его охватывает ощущение беззаботности, покоя и радости. Человек заново переживает все происшедшее под гипнозом. Он снова чувствует то беззаботное, непринужденное счастье. Вводится ключевое слово, ассоциируемое с этим состоянием. В данном случае им является слово «парус ». Теперь, чтобы испытать желаемый эмоциональный настрой, человеку нужно только мысленно произнести слово «парус ».

Второй тип косвенного внушения часто связывают с работой Милтона Эриксона. И хотя он не был первым, кто использовал эту технику, без сомнения, его идеи оказали наибольшее влияние в данной сфере. Он зачастую использовал долгие диалоги для введения клиента в состояние гипноза, рассказывая истории и используя аналогии, которые вызвали у клиента отклик, встраиваемый в их дальнейший образ действий. Результатом становились существенные перемены в бытии пациента: например, исчезновение хронических болей или модификация проблематичного поведения. В частности, если Эриксон работал с супружеской парой, у которой не ладились сексуальные отношения, он подходил к проблеме метафорично и повествовал об элегантно обставленном ужине, за которым еду не поглощают сразу, а неторопливо наслаждаются процессом.

Косвенное внушение очень индивидуально. Каждая аналогия, каждая метафора должна насколько возможно точно соответствовать жизненному опыту и складу больного. Например, если пожилой человек, всю жизнь проработавший плотником, пришел к гипнотерапевту, чтобы избавиться от боли в руке, то наведение должно быть построено таким образом, чтобы метафора была значима именно для этого человека. Например, наведение может развить образ «железного» дерева, чтобы подчеркнуть отличительные черты силы и цельности, которые ассоциируются с породами деревьев, с твердой, тяжелой древесиной. Наведение может звучать так:

Вы едете на машине по пустыне. Дорога длинная, и ветры дуют над ее поверхностью. Вдруг, за поворотом, вы видите «железное» дерево на холме. Одну из веток раскачивает ветер…

Затем следует глубже проработать метафору для достижения специфической цели. В данном случае это избавление человека от боли в руке.

Постгипнотическое внушение

6. Постгипнотическое внушение вводится во время и осуществляется после завершения наведения во время постгипнотической фазы. Этот тип внушения служит для избавления от вредных привычек, таких как курение, и для модификации поведения, например для улучшения межличностного общения на работе или для придания уверенности в себе. Вы слышите постгипнотическое внушение, воспринимая его на подсознательном уровне, затем приходите в полное сознание, а позже откликаетесь на полученное внушение на уровне подсознания.

Вот примеры часто встречающегося постгипнотического внушения:

В следующий раз, садясь за стол, вы поймете, что вам хватит меньшей порции еды. Вы наелись и удовлетворены меньшей порцией.

В начала нового рабочего дня вы почувствуете небывалое усиление мотивации. Вам станет легче звонить по телефону и продавать, потому что вы будете уверены в себе и спокойны. Вы всей душой поверите в продукт, который продаете.

После завершения этого наведения вы полностью потеряете тягу к курению.

Завтра вы войдете в аудиторию, в которой проходит экзамен, сядете, глубоко вдохнете и ответите на все вопросы спокойно и уверенно, легко и быстро вспоминая всю необходимую информацию.

Наиболее удачной классификацией приёмов внушения нам кажется классификация Потеряхина А.Л. , которую мы приводим ниже. Перечисленные ниже приемы являются иллюстрацией реализации некоторых указанных выше принципов. Поэтому своеобразным практикумом руководителя в использовании суггестии является овладение приемами внушения, которые можно разделить на три группы:

Приемы прямого внушения - совет, предложение, внушающее наставление, команда, приказ.

Приемы косвенного внушения - намек, одобрение, осуждение, "обманутое ожидание" и др.

Приемы скрытого внушения -трюизм, иллюзия выбора, предоставление всех вариантов, увязывание действительного и желаемого.

Приемы прямого внушения.

Совет и предложение - эти приемы наиболее эффективны в том случае, если объект проникся доверием к внушающему. Приемы прямого внушения требуют различной постановки голоса, интонации предложений, жестикуляции. Так, при использовании совета для внушения, тон должен быть мягкий, доброжелательный. В то же время, исследования психологов показывают, что многие люди не знают своих интонационных особенностей. В результате этого очень часто совет подается менторским тоном, естественно вызывающим внутренний протест у внушаемого. Чтобы избавиться от этого недостатка, нужно целенаправленно тренировать интонирование речи с использованием видеозаписи, магнитозаписи голоса .

Внушающее наставление характеризуется тем, что обращение руководителя, выраженное в императивной форме, без аргументации, обуславливает исполнительское поведение подчиненного. Словесными формами внушающего наставления являются повеление, указание, распоряжение, запрещение. Внушающее наставление поддерживается более эмоциональной интонацией и вселяющими уверенность жестами. Построение фразы и интонации не должны допускать критического восприятия. Текст произносится с чувством непреклонной уверенности, что подчиненный выполнит распоряжение. В отличие от команд и приказов, которые рассчитаны на срабатывание уже имеющегося навыка, внушающее наставление создает целостную установку деятельности. Чаще всего внушающее наставление применяется как индивидуальное средство, в целях выработки у подчиненных уверенности в себе, корректировки уровня притязаний, ослабления негативных привычек, изменения образа поведения. Условиями эффективности внушающего наставления в управленческом общении является прежде всего авторитет руководителя, а также отсутствие конфликтности в его отношениях с подчиненным, благоприятный микроклимат в коллективе фирмы, стиль и форма словесного выражения этого суггестивного приема .

Команды и приказы, как вид прямого внушающего воздействия, требуют точного и быстрого исполнения. Они рассчитаны на автоматизм поведения и представляют собой особый вид вербального воздействия, выраженный в краткой форме, точно определяемый существующими нормативными положениями или традициями. Команды отдаются твердым, спокойным голосом и повелительным тоном. Важно, чтобы указания проникали в подсознание сотрудников, по возможности, глубоко и однозначно. Тогда формируется глубокое комплексное восприятие .

К группе приемов прямого внушения вероятно следует относить и повторение. Большинство исследователей сходятся на том, что стимул, многократно направляемый реципиенту, дает эффект, которого невозможно достигнуть при едино-кратном использовании. Для достижения внушения часто недостаточно бывает подать внушаемое один раз. Чтобы добиться результата, его надо повторять. Но повторяя воздействие, следует стремиться к тому, чтобы внушаемое входило в сознание слушателей или читателей каждый раз по-новому, с помощью разных факторов, чтобы изменился способ подачи содержания. Сила внушения в таких случаях увеличивается, во-первых, за счет повторения воздействия внушаемой мысли .

Во-вторых, изменение способа воздействия внушаемой идеи гарантирует от пассивного и скрытого противодействия слушателей. Повторение не дает эффекта при отсутствии интереса у слушателя к информации. Оно также безрезультатно, если сообщение слишком легко усваивается или вызывает резкое сопротивление. Повторение не должно быть механическим. Стереотипное воспроизведение информации оказывается малополезным для суггестивного воздействия .

Повторение, как прием внушения, нужно осуществлять с учетом того, что повторное восприятие представлений, образов неизменно вызывает ассоциативное действие психики. С повторением информационных сообщений первичные ассоциации дополняются новыми на основе пространственных, временных, количественных, причинно-следственных отношений, отношений последовательности и т.д., которые возникают в сознании индивидов той или иной аудитории. В конечном итоге сформулировавшиеся ассоциативные ряды и цепи закрепляют в психике полученную информацию. Чем больше таких ассоциаций, тем вероятнее, что сообщения будут приняты сознанием реципиентов .

Приемы косвенного внушения.

Косвенное внушение подается не в императивной, а скорее в описательной форме: в виде рассказа, описания какого-либо случая, комментария, намека и др. Цель воздействия здесь выражена не прямо, а косвенно. Сила внушающего воздействия здесь определяется уровнем техники речи руководителя, его умением владеть голосом, мимикой, жестами, интонационно передавать чувства. Для ситуации управленческого общения косвенное внушение более приемлемо, так как оно не наносит ущерба личному достоинству подчиненного, не провоцирует запуск механизмов психологической защиты личности, что может наблюдаться при использовании некоторых приемов прямого внушения, например, приказа или команды. Косвенное внушение применеяется в условиях, требующих наиболее тонкого подхода к партнеру, в ситуациях, исключающих, с одной стороны, возможность убеждения, а с другой стороны, прямого внушения .

Основными приемами косвенного внушения являются намек, внушающее косвенное одобрение, косвенное осуждение и другие.

На использовании механизма косвенного внушения построен такой воспитательный прием, как намек. Заключается он в том, что руководитель, желая затормозить развитие нежелательного качества, не указывает на требуемое поведение прямо, не критикует, а идет к цели окольными путями. При намеке слова или выражения руководителя конструируются так, чтобы не полностью высказанная мысль могла быть понята только по догадке .

Намек - это путь, безусловно, щадящий самолюбие. Пользуются им в ситуациях незначительных нарушений, не подлежащих открытому обсуждению и наказанию . Применять его целесообразно по отношению к подчиненным, проявляющим эгоизм, тщеславие, снобизм, самодовольство, обидчивость, ревность, коварство, своекорыстие, хвастовство и раздражительность, а также часто прибегающих к помощи других. Готовность использовать этот прием к подчиненным, вызывающим симпатию у руководителей, невелика, однако возрастает при отрицательном отношении к объекту воздействия. Прием используется для оказания корректирующего влияния на людей, легко берущихся за выполнение поручений и не доводящих их до конца. Инициативность- полезная черта, но когда она бесплодна и только отвлекает людей, приходится производить мягкую коррекцию .

Намек может осуществляться в форме шутки, иронии, совета, аналогии. Внутренняя сущность намека в его направленности не на сознание, не на логику объекта, а на эмоции и внутренние установки .

Вместе с тем, шутка, ирония, аналогия, будучи действенным инструментом внушения, можегзадеть личное достоинство объекта, что может быть причиной появления контрсуггестивных барьеров. В связи с этим, внушающий должен чутко улавливать отношение объекта к предмету общения. Большое значение приобретает эмоциональны и фон ситуации общения. Здесь желательно создание "концертного настроения", формирование стойкого интереса к обсуждаемой проблеме .

Внушающее косвенное одобрение используется для формирования у подчиненного чувства уверенности в своих силах, положительного отношения к выполняемой задаче. Одобрение произносится с яркой эмоциональной окраской, в голосе слышится теплота, преобладает мягкий тон. В результате косвенного одобрения у объекта порождается ощущение чувства собственного достоинства, формируется установка, нацеленная на деятельность в подобном же плане. Внушающее косвенное осуждение по форме должно быть немногословно, лаконично. Интонационная окраска речи руководителя должна вызывать адекватное эмоциональное состояние партнера. Оно нацеливает внушаемого на коррекцию собственного поведения .

"Плацебо" - прием внушения впервые стал применяться в медицинской практике. Он заключается в том, что врач, прописывая больному нейтральное средство, утверждает, что оно обладает большим лечебным эффектом. Принимая такое лекарство, больной чувствует облегчение и даже выздоравливает .

В управленческом общении могут быть ситуации, в которых возможно применение приема "плацебо", в частности, в педагогических целях. Однако пользоваться им нужно крайне осторожно, так как раскрытие факта его использования воспринимается внушаемым как обман .

"Обходной маневр" - сущность этого приема, - пишет И.Д. Ладанов , - заключается в том, что какая-либо мысль или идея преподносится объекту как его собственная.

Обманутое ожидание может использоваться в управленческом общении как при дружеском отношении объекта к суггестору, так и при явно враждебном. Предпосылкой успешного применения, - по мнению И.Д. Ладанова , - этого приема является создание напряженной ситуации ожидания от оппонента вполне определенных действий. Предшествующие события должны сформировать у объекта строго направленный ход мыслей. При обнаружении несостоятельности этой направленности объект внушения оказывается в растерянности и без сопротивления принимает внушаемую идею.

Прием Сократа состоит в том, чтобы в ходе общения не дать собеседнику сказать "нет", а вынудить его все время говорить "да", т.е. к согласию с мнением суггестора .

"Свободный" комментарий был основан на теории рациональности внушения. Задачей такого комментария является создание определенного контекста для информации о фактах. Внушение здесь осуществляется, в частности, через подмену объекта суждения .

Иллюстрирование факта, cчитается, что подражание видимому образу осуществляется легче, а идеи и вера, как объект имитации, усваиваются на основе различных ассоциаций с этими видимыми образами .

Ю.А. Шерковин приводит приемы внушения, разработанные американскими психологами супругами Ли :

"Приклеивание ярлыков" наименованию основной идеи или явления "приклеивается" эпитет или метафора, чаще всего оскорбительные, вызывающие негативное отношение.Таким образом преднамеренно создается эмоциональная окрашенность слов или словосочетаний, которые ранее были нейтральными. Этот прием используется чаще всего для того, чтобы опорочить явление или предмет в глазах реципиента. Вместе с тем, этот прием может быть использован и для возвеличивания какого-либо явления, создания авторитета личности и т.п. То есть ярлыки могут нести и положительную окраску .

"Сияющее обобщение" заключается в обозначении конкретной вещи, идеи или личности обобщающим родовым именем, имеющим положительную эмоциональную окраску. Цель этого приема состоит в том, чтобы побудить партнера по общению принять и одобрить преподносимое понятие. Прием "сияющего обобщения" скрывает отрицательные стороны конкретной вещи, идеи или личности и, тем самым, не вызывает у реципиента нежелательных ассоциаций. Пример сияющего обобщения из современной жизни: "демократические преобразования" (преобразования происходят, но не обязательно все они демократические) .

Прием "переноса" или "трансфера":его суть заключается в побуждении партнера к ассоциации преподносимого понятия с каким-либо другим, имеющим бесспорную престижную ценность, чтобы сделать понятие приемлемым. Возможен также и негативный перенос через побуждение к ассоциации с явно отрицательными понятиями. Этот вариант, - отмечает Ю.А. Шерковин , - широко применяется для опорочивания идей, личностей, ситуаций, которые не могут быть дискредитированы логическим доказательством.

"Свидетельство" состоит в приведении высказывания личности, которую уважает или, наоборот, ненавидит партнер. Такое высказывание содержит оценку преподносимого явления. Эта оценка должна побудить реципиента к определенному, положительному или отрицательному отношению к обсуждаемому явлению. Здесь могут использоваться высказывания политических деятелей, известных артистов и т.п. .

"Игра в простонародность": при использовании этого приема сообщение преподносится преднамеренно упрощенно, с использованием обыденной лексики (иногда даже нецензурной), привычного для данной среды жаргона. Цель этого приема состоит в побуждении слушателя к ассоциации личности коммуникатора и преподносимых им понятий с позитивными ценностями из-за "народности" этих понятий или принадлежности их источника к "простым людям". При этом "простонародность" может демонстрироваться внешним видом, характером поведения, образом жизни .

Прием "перетасовки" cостоит в отборе и тенденциозном преподнесении аудитории только положительных или только отрицательных фактов действительности с целью внушения партнеру справедливости какой-либо идеи. Здесь происходит инспирирование фактов, которые приводят партнера к нужным выводам. Внешне же сохраняется видимость убеждения .

"Фургон с оркестром": этот прием состоит в побуждении партнера к принятию преподносимой в сообщении ценности, поскольку все в данной социальной группе ее разделяют. Апелляция ко "всем", -отмечает Ю.А. Шерковин , - учитывает, что люди, как правило, верят в побеждающую силу большинства, и поэтому хотят быть с теми, кто его составляет. Этот прием широко применяется в рекламе товаров и услуг. В управленческом общении использование этого приема состоит в апелляции к мнению коллектива.

Приемы скрытого внушения.

Приемы скрытого внушения в настоящее время находят широкое применение в медицинской практике, рекламе, частично используются в педагогической деятельности. После соответствующей адаптации они могут успешно применяться и в отдельных формах управленческого общения .

Трюизм - это очевидная истина, банальность. Однако высказывание такой очевидной истины в ходе беседы с подчиненным оказывает внушающее воздействие, потому, что происходящие в окружающем мире события люди склонны воспринимать на "свой счет", так, как будто все нацелено на них.Ценность этого приема заключается еще и в том, что, воспринимая банальность как адресованную себе, подчиненный не имеет возможности возражать. Однако в конкретной ситуации она автоматически предоставляет возможность конкретному руководителю дать вполне определенное задание данному исполнителю .

Очень эффективным приемом внушения является предоставление иллюзии выбора. Сущностью этого приема является констатация чего-либо посредством предоставления иллюзии выбора. Целесообразно использовать иллюзию выбора для предотвращения конфликтов, оптимизации психологического климата в общении руководителя и подчиненного .

Более сложным является метод предоставления всех вариантов, когда руководитель перечисляет или предоставляет все возможные варианты действий подчиненному, но мимикой, экспрессивными характеристиками голоса выделяет наиболее желательный ход событий. Этим методом, также как и в предыдущем, во-первых, констатируется или предполагается то, что подчиненный предпринимает какие-то действия. А во-вторых - на подсознательном уровне внушается наиболее целесообразный вариант этих действий .

Не представляет труда использование такого метода внушения как увязывание действительного и желаемого. В самом названии заложена схема его использования .

Ясно, что эти скрытые методы внушения, как и все остальные, не действуют автоматически, но они значительно расширяют коммуникативный арсенал руководителя и, следовательно, повышают эффективность управленческого общения .

В других источниках предлагается следующая классификация приёмов внушения.

Большой привлекательностью и ценностью обладает то, что труднодоступно или редко встречается, иначе говоря - мнимый запрет. Желая привлечь внимание сотрудников к чему-либо обыденному, руководитель может умышленно драматизировать ситуацию, подчеркнуть трудность и рискованность достижения цели, ограниченность возможностей для удовлетворения заявок и т.п .

Отступление - это приём внушения, который предусматривает, во время конфликта, возможность обличающей стороне излить недовольство, высказать публично свои жалобы, нелишне дать некоторое послабление, в особенности если действительно режим труда был напряженным, а также признание вины руководителя и наказание виновных. В ситуации же запущенного конфликта, при наличии негативного лидера, заинтересованного в дестабилизации положения в коллективе, необходимо прибегать к более тонким мерам. Нужно нейтрализовать негативного лидера и расшатать единство негативной группы. Сделать это можно путем противопоставления ему другого лидера и другой группы, правильно отражающей линию руководства. Эти же сотрудники должны развенчивать действия вожака .

Выжидание - приём, также использующийся в ситуации конфликта, неподчинения, противоборства сил, когда отсутствует необходимая информация о состоянии противной стороны и желательно получить дополнительную информацию о подчиненном. Ожидание, отсутствие видимых действий со стороны руководителя создают ситуацию неопределенности. Подчиненный, находясь в напряжении, связанном с каким-либо нарушением, конфликтом с руководством, ждет развязки с неблагоприятным для себя исходом и в этой ситуации совершает какое-то действие. Последнее представляет для руководства информацию о реальном состоянии подчиненного, о его мотивах и целях. Если выжидание становится слишком затяжным, то начальник может сам стать инициатором действий, пойти на обострение или на некоторые незначительные уступки, чтобы тем самым вызвать действие противоположной стороны .

В другом случае выжидание бывает целесообразным по другой причине. Видя, например, что сотрудник, совершивший поступок, подготовил приемлемую для него версию оправдания, начальник не спешит с разговором и разбирательством, а дает ему возможность разочароваться в своей версии и убедиться в бесполезности своей системы защиты .

Демонстрация усиления ресурсов - приём, при котором руководитель информирует подчиненного о том, что у него есть возможность увеличить собственные ресурсы в такой мере, что они будут намного превышать ресурсы подчиненного. Это может быть предъявление фактов нарастающей силы либо просто бурной деятельности. Подобная тактика способна вызвать ряд действий подчиненного: от дополнительной мобилизации своих ресурсов до признания своего поражения и согласия пойти на уступки, подчиниться. Используется этот прием в ситуациях конфликта, неподчинения и низкой результативности.

Маскировка ответственности - приём применим в воспитательных целях заключается в том, чтобы переложить ответственность за результаты работы на подчиненного. Это стимулирует деятельность, воспитывает самостоятельность, снимает избыточную тревожность. Начальник как бы уходит от руководства под каким-либо благородным предлогом: ссылается на занятость, некомпетентность, усталость, волнение или болезненное состояние. Подчиненному ничего не остается, как взять ответственность на себя. Следует, однако, отличать от этого приема попытку руководителя взвалить на подчиненного вину за низкие результаты труда. Сотрудник, как правило, в состоянии отличить, где, чья ответственность, а угроза начальника вызовет разве что защитную реакцию .

Внушение – это воздействие на субъекта, позволяющее влиять на его мыслительные процессы и поведение, а также получить реакцию на стимул, направленный на подсознание человека. Эффективность внушения зависит от многих факторов, среди которых следует выделить настроенность самого субъекта, характер воздействия и условия, в которых оно было произведено.

Существует несколько видов внушения.

Внушение подразделяется на вербальное, то есть с участием слов, и невербальное, не содержащее словесного компонента. Рассмотрим обе группы подробнее.

Существует прямое, косвенное и открытое внушение. При прямом внушении намерения психотерапевта ясны и не могут быть истолкованы никак иначе. Особенно это проявляется при явном прямом внушении, когда врач точно объясняет, что должно произойти и какая поставлена цель. Чаще всего такое внушение используется для обезболивания при операциях.

Выделяют также закамуфлированное прямое внушение. В этом случае психотерапевт не говорит прямо о том, что ожидается в процессе внушения, однако намекает, что частично результат будет зависеть от самого пациента. Постгипнотическое прямое внушение применяется для вызова самогипноза, а также для того, чтобы заставить пациента забыть о каких-либо негативных событиях. При этом виде внушения психотерапевт программирует сознание пациента на выполнение определенных действий после сеанса гипноза.

Косвенное внушение отличается от предыдущих тем, что у пациента существует возможность выбора, то есть он может и не принимать то, что ему внушают. Намерения врача в этом случае не ясны больному. Косвенное внушение используется для того, чтобы направить пациента в том направлении, которого он избегает.

Как и прямое внушение, косвенное подразделяется на несколько видов.

Во-первых, это последовательность принятия. Врач перечисляет утверждения, с которыми пациент соглашается, а в конце излагает то утверждение, которое больной должен принять.

Во-вторых, импликация. Врач утверждает то, что может произойти. При этом пациент уже заранее программируется на неизбежность данной ситуации.

Двойная связка – прием, используемый наиболее часто. Больному предлагается выбрать из двух вариантов, которые на самом деле одинаковы, например: «Вы чувствуете легкость в правой или левой руке?».

Внушение отсутствием упоминания – если при перечислении возможных ситуаций опускается значимый элемент, его отсутствие акцентирует внимание на нем. В результате можно добиться сосредоточенности пациента на важном аспекте.

Существует много других приемов косвенного внушения, здесь приведены лишь самые распространенные и известные.

И, наконец, третья группа прямого внушения – открытое внушение. Здесь также выделяют несколько видов внушения. Их общей чертой является предоставление пациенту широкого выбора действий. К примеру, врач может предложить ему расплывчатые рамки, которые больной заполняет по собственному усмотрению. Такой вид внушения называется мобилизующим. Также пациенту может быть предоставлено большое количество возможных ответов (ограниченное открытое внушение). Например, высказывание «Вы можете работать разными способами» предлагает пациенту выбрать один из таких способов.

Также довольно часто используется терапевтическая метафора. Под метафорой понимают замену названия одной вещи наименованием другой. Такой прием используется как в книгах, так и в повседневной жизни. Метафора служит для соединения несопоставимых аспектов реальности, поэтому можно сказать, что весь мир состоит из метафор. Через них люди передают разнообразную информацию.

В психотерапии метафора также широко используется. Она образует систему основных понятий – таких, как самость, Тень, Персона, мышечный панцирь и многие другие. Метафора, применяемая во время внушения, всегда содержит несколько уровней. То есть любые фраза, жест, идея не являются однозначными, а имеют два значения.

Явное предназначено для сознания пациента, тогда как скрытое обращено к его бессознательному. При этом внушаемый имеет право выбора, иными словами, он сам решает, принимать или нет второй смысл данного высказывания.

Невербальное внушение, то есть осуществляемое не словами, а посредством жестов и интонаций, играет очень важную роль в гипнотических манипуляциях. Следует отметить, что оно может использоваться не только с определенной целью, но и совершенно бессознательно. Невербальное внушение также делится на несколько видов.

Во-первых, к невербальному внушению относится каталепсия. Под этим термином понимают феномен, при котором пациент занимает вынужденное положение, которое внушил ему гипнотизер. Различают каталепсию всего тела и каталепсию какой-то его части (например, руки). Постоянно применять этот вид внушения не рекомендуется.

Вторая распространенная форма невербального внушения – это паузы. Посредством их можно изменять смысл высказываний, которые приобретают вид открытого внушения. Другими словами, пациент заполняет пустоту во фразе собственным решением. Кроме того, с помощью паузы можно выделить главную мысль предложения или высказывания.

В прошлом веке неоднократно заходила речь об опасности внушения, о его побочном действии. В частности, у многих пациентов появлялись на коже сыпь и покраснение. Однако это объясняется скорее особенностями психики испытуемых: сыпь появлялась у тех, кто сильно волновался и нервничал.

И последний вид невербального внушения, который будет рассмотрен, – левитация. Во время нее не требуется физического воздействия гипнотизера, то есть пациент осуществляет ее посредством своего воображения. Время, когда начнется левитация, также определяется пациентом. К положительным сторонам этого метода относится и то, что левитация облегчает процесс вхождения в транс, так как, испытав это внушение хотя бы раз, больной может сам воспроизвести его. Левитацию по этой причине часто используют при самогипнозе, во время этого состояния пациент испытывает состояние комфорта, что делает левитацию одним из самых распространенных видов невербального внушения.

Внушение - это метод психологического воздействия на сознание личности или группы людей, основанный на некритическом (и часто неосознанном) восприятии информации.

При внушении сначала происходит восприятие информации, содержащей готовые выводы, а затем на ее основе формируются мотивы и установки определенного поведения. В процессе внушения интеллектуальная (аналитико-синтезирующая) активность сознания либо отсутствует, либо она значительно ослаблена, а восприятие информации, настроений, чувств, шаблонов поведения базируется на механизмах заражения и подражания.

Внушению должны быть присущи следующие характеристики:

1. Целенаправленность и плановость.

Внушающее воздействие осуществляется на основе конкретных целей и задач, соответствующим планам психологических операций и тем условиям, в которых они проводятся.

2. Конкретность объекта внушения.

Внушающее воздействие эффективно в отношении строго определенных групп населения и военнослужащих противника, при обязательном учете их важнейших социально-психологических, национальных и других особенностей.

3. Некритическое восприятие информации объектом внушения.

Внушающее воздействие предполагает очень низкий уровень критичности и сознательности объекта. В отличие от убеждения, внушение основывается не на логике и разуме человека, а на его способности воспринимать слова другого лица как должное, как инструкцию к действию. Поэтому оно не нуждается ни в системе логических доказательств, ни в активной мыслительной деятельности.

4. Определенность инициируемого поведения.

Конечной целью внушения является провоцирование определенных реакций, определенных поступков объекта воздействия, соответствующих целям психологической операции.

Эффективность внушающего воздействия обычно зависит от:

• а) способностей субъекта к внушению, связанных с такими его качествами как:
  • · интеллект и находчивость;
  • · воля и уверенность в себе;
  • · кругозор и компетентность;
  • · доброжелательность к объекту;
  • · собственная убежденность в том, что внушается.
• б) содержания внушения, зависящем от:
  • · характера внушаемой информации;
  • · ее места в информационном потоке (если внушаемая информация расположена в его начале, то восприимчивость к внушению условно можно оценить в 50%, в середине - в 30%, в конце - в 70%).
• в) внушаемости объекта воздействия, связанной с отношением объекта к субъекту. Объект внушения всегда изучает субъект (большей частью неосознанно), причем в следующей последовательности:
  • · сначала происходит оценка тех качеств субъекта, которые определяют его способность внушать (т.е. его интеллекта, компетентности, находчивости, воли, доброжелательности, убежденности), на основе которой устанавливается мера «доверия-недоверия» к нему;
  • · затем объект как бы выясняет для себя, имеет ли субъект психологическое превосходство над ним (установлено, что при общем положительном отношении к субъекту объект может приписывать ему даже такие психологические качества, которыми тот в действительности не обладает, а при общем отрицательном отношении объект «лишает» субъекта и тех качеств, которыми ему действительно присущи).

Внушение можно классифицировать по различным основаниям:

• · по способу внушающего воздействия;
• · по средствам воздействия;
• · по интервалу времени между воздействием и ответной реакцией;
• · по длительности эффекта воздействия;
• · по содержанию воздействия.
• 1. По способу воздействия внушение бывает открытым или закрытым.

Открытое (прямое) внушение - это внушение с конкретной, четко обозначенной целью. Например, людей призывают к совершению определенных действий. Открытое внушение отличается прямой направленностью на конкретный объект воздействия.

Закрытое (косвенное) внушение характеризуется замаскированностью цели, либо оно не имеет прямой направленности на того, кто является истинным объектом воздействия.

2. По средствам воздействия внушение может быть контактным или дистанционным.

Контактное воздействие осуществляется в условиях непосредственного общения с объектом.

Дистанционное воздействие осуществляется с помощью средств массовой информации. В этом случае обратная связь между субъектом и объектом внушающего воздействия исключена.

3. По интервалу времени между внушающим воздействием и ответной реакцией объекта различают непосредственное и отсроченное внушение.

При «непосредственном» внушении ответная реакция объекта происходит сразу после восприятия внушающего воздействия.

При «отсроченном» внушении между воздействием и ответной реакцией объекта существует тот или иной временной разрыв (создается установка на срабатывание внушения в будущем).

4. По длительности внушающее воздействие может быть кратковременным и длительным.

Кратковременное внушение характеризуется небольшим периодом эффективности воздействия.

Длительное внушение характеризуется сохранением воздействия в течение достаточно продолжительного временного промежутка.

Специфическое - это внушение объекту определенных, весьма конкретных идей, установок, мотивов с целью замещения ими существующих и провоцирования у него определенной поведенческой реакции.

Под неспецифическим внушением понимается провоцирование у объекта определенных психических состояний.

Методы убеждения и внушения не исчерпывают весь арсенал способов и приемов психологического воздействия, но в их эффективности не приходится сомневаться.